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社員インタビュー INTERVIEW

常に意識することは
お客様に寄り添った営業

住宅営業 2005年入社

鈴木 悠太

YUTA
SUZUKI

常に意識することは
お客様に寄り添った営業

会社について

  • はじめて会社を知ったきっかけを教えてください。

    当時は正直名前も知りませんでした。私は学校でコーディネーターの勉強をしていたので、住宅関係で就職先を探していたのですがその時の説明会で知りました。

  • はじめて知った時、どのような印象を持ちましたか?

    正直名前も何も知らないところからでしたので、大きい会社だなという印象しかありませんでした。

  • どんな所に惹かれて入社(エントリー)を決めましたか?

    実際に会社を見て説明を受けた時に、家という一生に一度の大きな買い物をお手伝いできるのは面白そうだと感じ、ここで営業をやりたいと思いました。
    私はサンヨーハウジング名古屋しか採用試験を受けていないんです。会長に最終面接をしてもらったのですが、人柄がとても良く「頑張れよ」というお言葉を頂いた時に即決をしました。

  • 入社前の不安はありましたか?
    その不安は入社して解消しましたか?

    元々飲食店で接客の仕事をしていたため、人と話すことに不安はあまり感じていませんでしたが、家についての知識も全くない中で本当にお客さんに会って話せるのかという心配はありました。
    どういう勉強をしたら良いのかなとも思っていましたが、入社後にマナーについての研修を受けたり、会社の先輩に手取り足取り教えてもらったりすることで少しずつ学んでいきました。お客様との接客の中で身につけていったことも沢山あります。
    最初の一ヶ月、二ヶ月は先輩がついてくれていたのですが、それでも緊張していましたね。おどおどして話もままならないところ、お客様の「一生懸命話してくれたから来たんだよ」というお言葉にとても救われました。

  • 逆に入社前にワクワクしていたことは何ですか?
    そのワクワクは実現していますか?

    学生から社会人になるということで、今までの学生の感覚とは違う、大人の階段を上がるということは楽しみでした。
    私は働くからには収入も重要だと思っていたので、自分が目標とする収入を得るための土台がある会社だと感じてワクワクしていました。

  • 入社後に一番苦労したことは何ですか?
    どうやってその苦労を乗り越えましたか?

    お客様との商談がうまく行かず、家が売れなかった時期は苦労しました。
    営業の中でも役職があって、アシスタントから始まり、サブリーダー、その次のグループリーダーになって初めてお客様と一人で喋るんです。自分の場合は大体二年半でグループリーダーになりました。二十歳で入社したので二十二歳、確かに若かったのもありますが、お客様に「一生懸命喋ってくれるのは有難いんだけど、大きい買い物なんでごめんね」と言われた時はとても悔しかったです。それから営業に関する本を読んだり、先輩の話し方を研究して知識をつけていきました。

    私が入社した時は「先輩から盗んで覚える」という風土が残っていたので、レコーダーなどを忍ばせて先輩のトークを録音して繰り返し聞いていました。今は風土も変わり、しっかりカリキュラムを組んで後輩に伝える形になっています。

  • 会社のいい所、改善した方がいい所を教えてください。

    良いところはやはり人ですね。仕事が続く続かないって最終的には人だと思うんです。どれだけ辛くても嫌なことがあっても人が良ければ続くと思います。契約まであと少しのところでダメになったり、先輩は契約を取ってるのに自分は取れなかったり、そういう時は投げ出したくなったり辞めたいとも思いましたけど、思い留まれたのは周りの人たちのおかげです。

    あとは年齢を問わず役職や報酬をもらえる社風も、この会社の良いところです。
    改善した方が良いところは正直思いつきません
    建ててる家も良いですし、会議で改善してほしいところを発言するタイミングもあります。

    また、上場企業の中ではかなり風通しが良いと思います。アシスタントとグループリーダーで食事に行ったりするなど、距離が近く相談しやすい環境です。上の立場だと、後輩が今どういうことで悩んでいるか感じ取らないといけないので、その点に気をつけて部下とコミュニケーションを取っています。

仕事について

  • 現在の仕事内容を教えてください。

    まずインターネットや広告でお客様からお電話を頂いたり、弊社所有の土地でテントを貼ってお客様の来場を待ち、アポイントをとります。それに対してグループリーダーが商談をして契約をとっていきます。その後、ご提案のラフを書き、実際の建物をご覧いただきながら商品の説明をして、お客様に家が建つイメージを持ってもらうというのが営業の仕事の基本的な流れです。

    私の場合は役職上、広告戦略の段取りも行なっています。広告を作るのは別の部署ですが、デザインやキャッチコピーも一緒に考えます。あとはグループリーダーの商談にサポートで入ったりもします。一線に立って商談しないと今現在のお客様の感覚もわからなくなるので、外に出ることが多いです。

    アシスタントの主な仕事は訪問や電話でのアポイント取りです。訪問でお客様にアンケートをもらい、それに対して営業をかけていく形です。待ちの営業よりかはどちらかというと攻めの営業ですね。アシスタントの頃はリストをどうやって集めるのかを集中的にやる時代で、お客様と玄関先でお話することで少しずつ営業に慣れていきます。

  • なぜこの仕事を選びましたか?

    学生の頃はどうしてもこれがやりたいというものはなかったです。ただ私の父親が営業をやっていたこともあり、営業がやりたいという思いは漠然と持っていました。

  • 仕事の面白い部分、難しい部分を教えてください。

    面白いところは成果が出た時のわかりやすさです。
    契約という一つのゴールに向かって仕事をするんですけど、不思議なもので契約が取れた時に今までの辛かったことや疲れたことが一瞬で吹き飛ぶんです。そういったところで面白さを感じます。

    難しいところはお客様の気持ちを汲み取って的確な提案をしていかなければならないというところです。お客様には色々な方がいるので営業スタイルにはマニュアルがありません。お客様一人ひとりにあった提案をするには、知識が必要ですし、とても神経を使います。

    お客様にお叱りを頂戴することもありますが、その後の対応によって大きな信用を得て、購入していただけるケースも沢山あります。

  • 今までの仕事で一番嬉しかったエピソードを教えてください。

    やはり、一番最初にご契約いただいたお客様はすごく覚えています。
    そのお客様がお住いのエリアを担当する事になったので、久しぶりにお菓子を持ってお邪魔したんです。ずいぶん時間が経っていたのですが、お客様は私の名前を覚えていてくださっていて嬉しかったです。当時は小さかったお子様も成長されていて、感慨深かったですね。

    あと印象に残っているのは、他社からも物件を紹介されているのに、我々を選んでいただいたお客様です。商談の最中に丁度他社から「三百万円値引きします」と電話がかかってきたんです。それに対して我々はお値引きができない状態だったのですが、そんな中でも私を信頼してくださり「鈴木くんで決める」と言ってくださった事はとても嬉しかったです。

    その時の気持ちは今でも大切にしています。他にも駐車場に自分の手形を残してくださったお客様もみえますし、営業は一番お客様と密になる部署ですので、そういうエピソードを持ってない人はいないんじゃないですかね。

  • これまでで一番難しかった仕事(プロジェクト)は何ですか?
    どうやってそれを乗り越えましたか?

    ちょっと質問とそれますが、営業として普遍的に難しいのはお子様の学区の問題です。

    やはり住宅ですので、お子様を中心に家を選ばれる方が大半です。せっかく馴染んでいる今の学校を移るというのは、お子様にとって難しいことだと思います。私自身、未だに小学校の級友とは付き合いがありますし、小学校の友達は一生の宝です。そのため、学区の変更をご提案するのには、本当に信頼していただく必要があります。

  • 今、どんな事に気をつけて仕事をしていますか?
    その経緯も合わせて教えてください。

    当たり前ですけど、お客様の希望に寄り添う事です。
    お客様は「こんな家がいいな」という考えをお持ちです。その想いの部分を否定してしまってはダメなんです。
    例えばベンツを買いに来た人に別の車を進めるのは難しいんです。ある程度知識を得た上で「ベンツ良いですよね、カッコいいですよね。」「でも、こういう車もいいですよ。」と肯定してから自分の意見を勧める必要があります。極端にかけ離れているものは勧めず、しっかりとお客様に寄り添って一緒に考えることを意識しています。

    そこに至ったきっかけは、プライベートで受けた接客です。
    自分はスニーカーが好きなんですが、本当に欲しい靴があってどこに売っているか調べて買いに行ったんです。しかしたまたま既に無くなっていて、その際に店員さんに「この靴は安くて家族向けだからこっちの方が良いですよ。」と言われたんです。自分はその靴が欲しいと思って来たのに、そのように言われてとても残念な想いをしました。
    その時に、お客様に寄り添えない営業は良くないと自分が売られる立場になって気がつけました。

  • 今後のビジョンを教えてください。

    社長が変わり、会社が変わってきています。その中でアバンティアというブランドが立ち上がったので、アバンティアが誰もが知っているブランドにするのが夢ですね。「カバンと言えばルイ・ヴィトン。家と言ったらアバンティア。」こうなるぐらいまでしていきたいと思っています。

    住んでもらう人が増えればブランドも一人歩きすると思うので、その為に営業の第一線として商品の良さを伝えていきたいと思っています。

プライベートについて

  • プライベートで大切にしていることは何ですか?

    もともと保育士になろうと思っていたくらい子供が好きなので、子供と携われる家族の時間は大切にしたいと考えています。商談が入ってしまうのは仕方ないですが、一ヶ月に一回は頑張ったご褒美という感じで、家族で食事や旅行にいくようにしてます。

  • そのために仕事(会社)で大切にしていることはありますか?

    私は家族の為に祝日に仕事を入れないとかは無いです。お客様にしてみたら関係無いですし。気を使われるお客様もみえますけど、そういう時こそ「休みの日にわざわざ…」と思ってもらえますのでそれも営業だと思っています。
    また、インセンティブがありますし、働いた分の時間は他のところでお休みもいただけるので、自分はもちろん家族も納得してくれています。

  • 未来の後輩に一言ください!

    入社して欲しい人材は素直な人ですね。
    生意気な人ではなく、話を聞いて素直に率先して言われたことをまずやってみる人に「教えたいな」と感じます。それができる人は成長できると思います。

    あとは会社の変革期を楽しめる人です。
    私はこの会社を夢のある会社にしたいと思っています。去年入社した後輩も徐々に会社の変革が楽しみになっていってるのが分かりますし、そういう人と一緒に働きたいです。

ONE DAY
社員の一日
9:00出社
9:30打ち合わせ 見積やプランを作成する時には設計や資材部の力を借ります。
10:00営業活動スタート 高価な商品だけに身だしなみや振る舞いには気をつけています。
12:00お昼休み 午後からの営業に備えてモリモリ食べます!
13:00再び営業活動に 営業はどれだけお客様にアプローチしたかが大切。
精力的に動きます。
17:00休憩
18:00本日最後の営業活動へ 休憩でリフレッシュした後、もうひとふんばりです。
20:00帰社 打ち合わせや翌日の商談準備を行います。
20:30退社